Tulos tai ulos. Näin markkinointiin rakennetaan tulospohjainen laskutusmalli.
Markkinointi on tärkein yrityksen liiketoiminnan kasvattamisen työkalu. Yrityksen markkinoinnin kumppanin tehtävänä on siis auttaa yritystä kasvattamaan liiketoimintaansa. Miten kumppanin työssä onnistumista mitataan yhteistyön tuloksien perusteella?
Mitä tekisin jos tämä olisi minun yritykseni?
Käytän asiakkaidemme markkinoinnin suunnittelussa työkaluna yksinkertaista kysymystä: Mitä tekisin, jos tämä olisi minun yritykseni? Tämä lähtökohta ohjaa tarkastelemaan asiakasyrityksen liiketoimintaa kokonaisuutena ja arvioimaan markkinoinnin kilpailukeinojen valikoimaa laajassa merkityksessään (klassinen 4P-malli).
Kun tämä on tekemisen lähtökohta, voi työn laskutus kokonaan tai osittain perustua toteutuneisiin tuloksiin. Tuloksiin perustuvassa laskutuksessa toimisto siis jakaa asiakkaan riskiä. Korvaus kumppanille on pienempi, jos asetettuja tavoitteita ei saavuteta. Jos taas tulokset ylittävät asetetut tavoitteet, hyötyy onnistumisesta myös kumppani.
10 vinkkiä tulospohjaisen laskutusmallin suunnitteluun
Tulospohjaisen laskutuksen mallit rakennetaan tapauskohtaisesti. Kokemukseni mukaan laskutusmallissa täytyy etukäteen sopia esimerkiksi seuraavista asioista:
1. Miten määrittelemme tavoitteet, joiden saavuttamiseen laskutus lopulta perustuu?
2. Mitkä ovat mitattavat tavoitteet ja miltä ajanjaksolta mittaaminen tehdään?
3. Miten tavoitteiden toteutumista seurataan ja raportoidaan?
4. Mikä on kumppanin tarjoaman työpanoksen sisältö ja ketkä töiden tekemiseen osallistuvat?
5. Sitoutuuko kumppani panostamaan yhteiseen tekemiseen jonkin tietyn työmäärän tietyllä ajanjaksolla vai määritelläänkö työpanoksen määrä muulla tavalla?
6. Miten mediainvestoinnin suunnittelu tehdään ja mikä on investoinnin koko?
7. Miten toimitaan jos mediainvestointia halutaan muuttaa alkuperäisestä?
8. Miten toimitaan, jos yhdessä todetaan asetettujen tavoitteiden olleen ylimitoitettuja tai alimitoitettuja?
9. Miten toimitaan, jos jokin tehtäväksi sovittu asia ei tapahdukaan ja tavoitteet muuttuvat sen takia ylimitoitetuiksi?
10. Miten laskutusmallissa käsitellään mahdolliset alihankinnat?
Kaksi esimerkkiä tulospohjaisesta laskutuksesta
Käytämme Ida Framissa tulospohjaista laskutusmallia useamman asiakkaamme kanssa.
Rakennusalan yrityksen laskutuksemme on pääosin työperusteinen, mutta osa laskutuksesta on sidottu tuloksiin. Mitattava tulos on yrityksen liikevaihdon kasvu ja mittausjakso tilikausi. Sopimuksessa määritellään myös mediainvestoinnin koko, joka on oleellinen tekijä asetettujen tavoitteiden saavuttamisessa.
Tässä yhteistyössä tulospohjainen laskutus sitouttaa molemmat osapuolet tiiviiseen yhteistyöhön ja tasaa asiakkaan aiempaa suurempien markkinoinnin investointien aiheuttamaa riskiä.
Truescape Escape Room -pakohuonepelien markkinoinnissa laskutuksemme kokonaisuudessaan perustuu toteutuvaan myyntiin. Kyseessä on start-up-yritys, joka ei liiketoiminnan alkuvaiheessa voisi pääomien puutteesta johtuen riittävästi investoida markkinoinnin resurssien ostamiseen.
Olemme sitoutuneet panostamaan Truescapen markkinoinnin suunnitteluun ja toteutukseen tietyn määrän resursseja ja laskutamme prosenttiosuuden toteutuneesta myynnistä. Lisäksi sopimukseen on määritelty myynnin minimitaso, joka täytyy yhdessä saavuttaa ennen kuin laskutuksemme alkaa.
Lämmöllä, Laaksonen
Kirjoittaja Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.
