VR-Suomi-VR sanakirja

VR kertoi eilen Marmain artikkelissa uudesta hinnoittelustaan ja siihen liittyvästä kampanjoinnistaan. Valtionrautatiet aikoo viestiä uudistuksestaan kaikissa viestintäkanavissaan ”Kuuntelimme suomalaisia – Pysyvästi lasketut hinnat” -kampanjalla.

VR: Hintojen alennuspaineet saivat meidät nostamaan kuluttajien toiveet uuden lippukampanjan keskiöön.

Suomi: Tietysti kampanjamme keskiössä on alennetut hinnat, koska alennetut hinnat ovat asiakkaiden toive. Tää on nyt se kastömör insait junou!

VR: Aiemmin VR on nojannut hyvin vahvasti kivimiehiin markkinoinnissa. Nyt kuitenkin koimme, että kivimiehet on tässä tilanteessa pidettävä omalla korokkeellaan ja katse käännettävä asiakkaisiin.

Suomi: Hinnalla sitä kauppaa tehdään. Ei siihen mitään Kivimiehiä, Hintasaarnaajia tai Hjördistä tarvita. Tarinat kerrotaan kirjoissa ja myynti tehdään hinnalla.

VR: Toive ”kuuntelimme suomalaisia” -kampanjalauseen käyttämisestä annettiin kampanjasuunnittelijoille meiltä itseltämme.

Suomi: Mihin niitä mainostoimistoja tarvitaan? Hinnat alas ja esille. Kun siihen päälle jaetaan ziljardi liukuria, niin ei varmasti jää kenellekään epäselväksi että VR on nyt halpa halpa halpa. Ja halpahan on hyvä.

VR: Ihmisille jaettaviin liukureihin liittyy symboliikkaa: hinnan laskeminen ja mäen laskeminen ovat teemoina sellaisia, jotka sopivat tähän ajankohtaan.

Suomi: Oli erinomainen idea liittää myös mainoksemme visuaalisuus liukuriin. Nyt kukaan ei hoksaa, että kopioimme leveän alaspäin osoittavan nuolen suoraan S-ryhmän halpuutuskampanjasta. Ja onhan siinä mielenkiintoista symboliikkaa, että tässä kelissä liukuri luistaa tasan yhtä hyvin kuin meidän bisneksemme.

VR: Kerroimme hintauudistuksesta ensimmäisenä Periscope-videopalvelussa. Haluamme testata omalta osaltamme vaihtoehtoisia medioita ja kertoa myös tällaisilla pienillä valinnoilla uudesta VR:stä. Pyrimme löytämään uusia yleisöjä.

Suomi: Kahvihuoneessa huhuiltiin, että talousjohtajan tytär näytti viikonloppuna tissit Periscopessa. Ja Halmeen Jani kuulema teki Media mäessä –tapahtumasta suoran Periscope-lähetyksen. Media on message! Miltä kanavalta se Periscope muuten tulee?

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

panu laaksonen_20151111

Toimistot ja toimialaosaaminen – onko sitä ja miksi ei?

Keskustelin IT-yrityksen markkinointijohtajan kanssa mainostoimistojen toimialaosaamisesta. Hän kaipasi toimistoilta paljon nykyistä vahvempaa tietotaitoa nimenomaan IT-alan palveluiden markkinoinnin erityispiirteistä ja haasteista. Keskustelu oli minulle haastava, koska oma toimialaosaamiseni ei IT-palveluiden osalta vielä ole erityisen korkea.

Kokemukseni mukaan toimistojen vahvuus Suomessa ei ylipäänsä ole tiettyyn toimialaan keskittyminen. Miksi toimistot sitten eivät keskity tiukemmin tiettyihin toimialoihin? Tähän on useampia syitä, joita käsittelen lyhyesti seuraavassa. Lisäksi kirjoitin muutamia kehitysehdotuksia.

  1. Pieni kotimarkkina

Suomen kotimarkkina on pieni. Jotta toimisto voisi tehdä järkevää liiketoimintaa keskittymällä tiettyyn toimialaan, täytyisi toimiston saada suuri(n) osa toimialan markkinoinnin töistä. Tämä taas on hankalaa, koska kilpailu asiakkaista on kovaa. Lisäksi osuuden kasvattamista hankaloittaa asiakkaiden mustasukkaisuus.

  1. Mustasukkaiset asiakkaat

Etenkin tietyillä toimialoilla asiakkaat ovat mustasukkaisia – ja usein aivan syystä. Toimistossa voi samaan aikaan olla asiakkaana vain yksi operaattori tai pankki. Toisaalta esimerkiksi lääkealalla asiakkaat pitävät kokemukseni mukaan positiivisena asiana, jos toimistolla on asiakkaanaan useampia lääkeyrityksiä. Rajana lääkealalla on yleensä terapia-alue, eli tietyn sairauden hoitamiseen keskittyviä asiakkaita voi toimistossa olla vain yksi. Tilanne on vastaava myös ainakin päivittäistavarakaupan alalla.

  1. Puutteet yhteistyön tiiviydessä

Toimialaosaamisen kerryttäminen on haastavaa, jos yhteistyö asiakkaan kanssa ei ole riittävän tiivistä. Kun asiakas luottaa toimistoon, jakaa tälle kaiken oleellisen informaation, on valmis opettamaan toimistoa ja myös oppimaan yhdessä toimiston kanssa, ovat edellytykset toimialaosaamisen karttumiselle olemassa. Tällaista suhdetta tai toimintatapaa ei kuitenkaan kaikissa asiakkuuksissa pystytä luomaan ja silloin oppimista ei tapahdu.

Vaaditaan ja vaalitaan toimialaosaamisen kehittämistä

Pienlainojen markkinassa veronpalautuspäivä on vuoden huonoin kauppapäivä, koska silloin ihmiset maksavat vanhat lainansa pois ja eivät ota uutta lainaa. Mökkien ja huviloiden vuokraaminen kesäkaudelle käy kuumana jo sydäntalvella, jolloin myydään samaan aikaan sekä hiihtoloman majoitus että kesämökkien vuokraukset. Kuntosalien verkkosivustoilla käy viikosta toiseen kuhina etenkin alkuviikosta, mutta tahti hidastuu viikonloppua kohti mentäessä. Pullaa myydään selvästi eniten kesällä ja autojen hinauksien kysyntä räjähtää kun pakkanen ylittää 20 astetta.

Tällaiset toimialakohtaiset erikoisuudet ovat kiehtovia. Toimialaosaamisen täytyy kuitenkin olla paljon tällaisia erityistapauksia laajempaa ja syvempää. Aloitetaan toimialaosaamisen kehittämisen vaatiminen ja vaaliminen vaikka näistä: mitkä ovat ostopäätösprosessin tyypilliset vaiheet toimialalla ja minkä medioiden kautta vaikutetaan tehokkaimmin ostamisen eri vaiheissa? Miten yritysten myynti on organisoitu suhteessa jakelutiehen ja millaisella prosessilla päätökset jakelutiessä tehdään? Mitä ovat toimialan käytänteet hinnoittelun osalta ja hinnan kilpailukeinona käyttämisen suhteen?

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

etusivun kuva 3_20150101

Ida Fram Group mukana vaatteiden kauppapaikka Zadaan rahoituksessa

Käytettyjen vaatteiden kauppapaikka Zadaa on kerännyt 250 000 euron pääomasijoituksen. Yhtiön rahoittajiksi lähti mukaan joukko nimekkäitä yrityksiä ja yksityisiä sijoittajia. Mobiilipalvelu löytää käyttäjälleen istuvat vaatteet yhdistämällä keskenään samankokoiset ja -tyyliset ihmiset.

Digital Fabric Oy keräsi tammikuussa 2016 päättyneellä rahoituskierroksella yhteensä 250 000 euron pääoman Zadaa nimiselle palvelulleen. Rahoittajiksi lähtivät MTV:n Media For Equity (M4E)-rahasto, Ida Fram Group Oy sekä muun muassa Dingle Oy:n perustajista koostuva sijoitusyhtiö MLQ Invest Oy. Yksityissijoittajien joukossa ovat mukana muun muassa Dextran toimitusjohtaja ja Pihlajalinnan varatoimitusjohtaja Leena Niemistö sekä bisnesenkeli Umesh Gowda.

zadaa_2_20160201

”Ihmisillä on valtava määrä laadukkaita vaatteita, joilla on jälleenmyyntiarvo. Me haluamme tehostaa niiden myymistä ja ostamista inovaatiollamme. Olemme edelläkävijä nopeasti kasvavalla alalla niin vaatteiden, mobiilin kuin kuluttajienkin välisen kaupan osalta. ”, kertoo toimitusjohtaja Iiro Kormi. Yhtiön keräämä 250 000 euron pääoma käytetään toiminnan laajentamiseen ensin Suomessa ja myöhemmin suuntaamalla kansainvälisille markkinoille.

Zadaa on mobiilipalvelu, joka löytää käyttäjälleen istuvat vaatteet yhdistämällä keskenään samankokoiset ja -tyyliset ihmiset. Palvelussa kuluttajat tekevät kaikki myyntiin ja ostamiseen liittyvät toimenpiteet mobiilisti – vaatteiden ja asusteiden kuvaamisesta, myytävien kohteiden selaamisesta aina maksusuoritukseen asti.

Zadaa-sovellus on ladattavissa iOS-laitteille App Storessa. Android-versio ilmestyy helmikuun 2016 aikana. Sovellus on ilmainen sen käyttäjille, mutta palvelun kautta tehdyistä ostoista veloitetaan provisio.

Lisätietoja

Digital Fabric Oy / Zadaa
Iiro Kormi, toimitusjohtaja
+358 44 541 8159

Ida Fram Group
Teemu Jokinen, CEO
+358 50 307 3996
teemu.jokinen@idaframgroup.fi

http://zadaa.co/
https://www.facebook.com/zadaaco
https://twitter.com/zadaaco
https://www.instagram.com/zadaa_app/
https://appsto.re/fi/O8iv9.i

panu laaksonen_20151111

Nyt maksimoidaan markkinointia – Unohda optimointi (edes hetkeksi)

Wikipedian mukaan optimointi tarkoittaa parhaan vaihtoehdon etsimistä. Suomalaisten yrityksien markkinoinnissa optimointi näyttää kuitenkin tyypillisesti olevan pienimpien mahdollisten kustannuksien metsästämistä.

Pahimmillaan optimointi on kuin jääkiekkojoukkue, joka voiton janoamisen sijaan pelkää häviämistä. Se on hankintaosaston johtamaa markkinoinnin luovien ratkaisujen ostamista ja tuloksellisten markkinoinnin toimenpiteiden leikkaamista koska budjetti.

Maksimointi taas on määrätietoista, riskejä pelkäämätöntä ja suoraviivaista markkinoinnin tekemistä. Maksimointia ei tehdä komiteassa ja maksimointia ei tosiaan ole luovan ratkaisun pyöristäminen kaikkia suomalaisia puhuttelevaksi.

Maksimoija vie kohderyhmältä jalat alta

Semantiikkaa tai ei, peräänkuulutan markkinointiin Suomessa enemmän maksimointia optimoinnin sijaan. Optimointi on toki turvallista, kun asioita tehdään riskejä karttaen ja tuloksia jatkuvasti mitaten. Markkinoinnissa pitäisi kuitenkin myös uskaltaa tehdä isoja asioita nopeasti. Rakkautta kun ei voi optimoida.

Suomalaiseen insinööriluonteeseen optimointi sopii enemmän kuin hyvin. Kasvun tekemiseen huonommin. Maksimoija kaivaa markkinasta, tuotteesta ja kohderyhmästä ainutlaatuisen näkemyksen ja kiteyttää sen uskottavaksi ja merkitykselliseksi viestiksi. Viestinsä maksimoija polttaa kohderyhmän sydämiin erottuvalla ja omaperäisellä kommunikaatiolla maksimaalisen tehokkaiksi löytämissään kanavissa. Maksimoija tekee kasvua.

Supermaksimoija

Tämä esimerkki on jo kulunut, mutta Supercell on maksimoija parhaasta päästä. Vuonna 2014 yritys investoi markkinointiin noin neljänneksen 1,5 miljardin euron liikevaihdostaan. Esimerkiksi Super Bowlin yhteydessä näytetyn mainonnan hinta oli arviolta useita miljoonia euroja. Ja markkinointi ei Supercellinkään kohdalla ole seurausta menestyksestä vaan menestyksen syy.

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

Ps. Hyvää 40-vuotissyntymäpäivää Niinalle, maksimaalisen rakkauteni ikuiselle kohteelle.

panu laaksonen_20151111

Jymypaukku! Markkinointi kasvattaa liikevaihtoa ja tulosta.

Kauppalehti uutisoi maanantaina markkinoinnin lisäämisen kasvattavan liikevaihtoa ja liiketulosta. Kuten Ami Hasan jo ehti Facebookissa lohkaisemaan, vain Suomessa tämä voi olla uutinen.

Markkinoinnin positiivisia vaikutuksia todistavan aineiston on koonnut Kauppalehden analyytikko Ari Rajala. Vuodesta 2011 alkaen tehdyn selvityksen tulokset ovat olleet joka vuosi pääpiirteissään samat.

Kun tämä(kin) selvitys todistaa markkinoinnin lisäämisen vaikutukset positiiviseksi, miksi lukuisat yritykset Suomessa silti leikkaavat markkinoinnin investointejaan tai eivät ainakaan kasvata niitä?

Esitän seuraavassa muutamia syitä tähän epärationaaliseen käyttäytymiseen sekä ratkaisuehdotukset.

1. Tietoa on, muttei uskoa

Markkinoinnin positiiviset vaikutukset kyllä tiedetään, mutta niitä ei uskota. Syynä tähän on markkinoinnin tekeminen liian lyhytjänteisesti, systemaattisuuden puute ja tuloksien huono mittaaminen. Kun myynti kasvaa (jos kasvaa), ei markkinoinnin vaikutuksia siihen pystytä konkreettisesti osoittamaan.

Ratkaisu:

Markkinoinnin investointien pitkäjänteinen ja systemaattinen tekeminen sekä mittaaminen. Asetetaan markkinoinnille selkeät ja mitattavat tavoitteet, joiden toteutumista seurataan jatkuvasti ja myös raportoidaan säännöllisesti yrityksen johdolle. Esimerkiksi myynnin kasvu ei ole varsinainen markkinoinnin mittari, vaan tulos muiden mitattavien tavoitteiden saavuttamisesta.

2. Budjetoinnista puuttuu tolkku

Niin kauan kuin yksi markkinointiin investoitu euro tuo takaisin enemmän kuin yhden euron, investointia kannattaa kasvattaa. Kuinka moni yritys käytännössä toteuttaa tätä teoriaa ja investoi markkinointiin ”dynaamisesti”? Kokemukseni mukaan yleisempiä ovat esimerkiksi budjetoinnin mallit, joissa vuoden lopussa pyritään kaikin keinoin saamaan käytettyä jäljellä oleva markkinointibudjetti, jotta sitä ei seuraavalle vuodelle leikattaisi. Onko järkee vai ei?

Ratkaisu:

Kehitetään markkinoinnin mittaamista, jotta markkinointia voidaan (jatkuvasti) arvioida investointina. Samalla muutetaan markkinoinnin budjetoinnin käytänteitä niin, että ne mahdollistavat paljon nykyistä joustavamman tekemisen.

3. Emme ole vielä kovin hyviä markkinoinnissa

Lainaan taas Ami Hasania. Joitain vuosia sitten alan tilaisuudessa illan isäntä toivotti kaikki markkinoinnin huippuammattilaiset tervetulleiksi. Lavalle seuraavana noussut Hasan aloitti kertomalla ihmettelevänsä väenpaljoutta, koska ei tunne kuin kourallisen suomalaisia markkinoinnin ammattilaisia ja heistäkään kukaan ei ole paikalla.

Oli Hasanin lohkaisu vitsi tai ei, markkinoinnin  parissa Suomessa puuhastelee hyvin kirjava joukko ihmisiä. Kuinka monella meistä esimerkiksi on muodollinen koulutus alalle ja kuinka aktiivisesti päivitämme osaamistamme kansainvälisellä tasolla? Tunnen jo oman kysymykseni aiheuttaman piston mainosmiehen sydämessäni ja vaihdan aihetta.

Ratkaisu:

Oy Suomi Ab nousee suosta markkinoinnilla ja myynnillä. Aloitetaan muutos jo koulusta tuomalla markkinointi ja viestintä opetusohjelmaan kaikilla koulutusasteilla. Nostetaan kautta linjan kunnianhimoa ja asetetaan rimaksi markkinoinnin kansainvälisen tason tekeminen. Investoidaan yrityksissä jatkuvasti markkinoinnin osaamisen kehittämiseen ja tuodaan yrityksiin osaamista myös ulkomailta.

4. Kulmahuone mainittu

Olen viimeisen parin vuoden aikana tavannut liki 50 erilaisten yrityksien toimitusjohtajaa ja pyrkinyt tapaamaan vielä pitkän liudan lisää. Hämmästyttävän usein toimitusjohtaja ilmoittaa, että ”markkinoinnin asiat eivät kuulu hänen tehtäväkenttäänsä”. Jos johtajan tehtävänä on yrityksen myynnin ja tuloksen kasvattaminen, niin markkinoinnin pitäisi olla prioriteettilistan kärkipäässä!

En lepää ennen kuin tämä epäkohta on korjattu ja hyvin ansaitulle eläkkeelle siirtyvät suomalaiset toimitusjohtajat mainitsevat läksiäispuheessaan 20 kertaa sanan ”brändi”, kuten aikanaan teki McDonald’sin pääjohtaja.

Ratkaisu:

Kiivetään Excel-kainalossa kulmahuoneeseen ja pistetään yrityksissä markkinointi sille kuuluvaan asemaan. Tässä voidaan onnistua, kun kohdat 1-3 on ensin hoidettu kuntoon.

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

 

panu laaksonen_20151111

Kun Kusti ei polje

Rakkaat Postin työntekijät,

Työtaistelunne jatkuu ja olette pian saamassa tueksenne AKT:n ja muut kuljetusalan liitot. Tästä kai pitäisi onnitella, mutta en pysty. Kyseessä kun on taistelu, jota ette valitettavasti voi voittaa. Itse asiassa tämä taistelu tulee vahingoittamaan teitä enemmän, kuin mitä teillä olisi edes parhaassa tapauksessa ollut mahdollista voittaa.

Liiketoiminnan lainalaisuudet eivät lakkoilemalla muutu

Työnantajan nyt ehdottamat muutokset tarkoittaisivat ”monilla työntekijöillä satojen eurojen ansiomenetystä kuukausipalkkoihin”. Kun ette näihin muutoksiin tule suostumaan, tarkoittaa se enemmän irtisanomisia ja nopeammin. Liikevaihdon laskiessa kaksinumeroisin luvuin, Postilla yksinkertaisesti ole mistä antaa.

Mainevahingot tulevat kalliiksi

Markkinoinnin ja viestinnän näkökulmasta tarkasteltuna lakkoilunne näyttäytyy vakavana virheenä. Kun Posti toimii laskevassa markkinassa, jossa kilpailu kuitenkin kovenee, ei palvelun pysäyttäminen ole erityisen hyvä ratkaisu. Etenkin kun logistiikka-alalla luotettavuus ja nopeus ovat kaikki kaikessa. Työtaistelusta aiheutuvien mainevahinkojen korjaaminen tulee kalliiksi ja tuskin edes kokonaisuudessaan onnistuu.

Sijaiskärsijä kerää sympatiapisteet

Mielikuvatasolla voittaja on ainakin DHL, joka joutuu lakkoilun sijaiskärsijäksi. Saksalainen logistiikkajätti on työtaisteluun täysin osaton, ja se tulee keräämään sympatiapisteet logistiikkapalveluiden käyttäjiltä. DHL on Postille käsittääkseni sekä kilpailija että yhteistyökumppani, mutta mikä on tilanne tulevaisuudessa? Pakettipalveluissa DHL tekee yhteistyötä esimerkiksi Keskon kanssa, jonka ruoka- ja rautakauppoihin on tulossa 250-300 DHL:n palvelupistettä eri puolille Suomea.

Digitaalisten palveluiden tarjoajat kiittävät

Työtaistelunne on myös sähköisen laskutuksen, digilehtien ja pikaviestipalveluiden paras markkinointikampanja miesmuistiin. Katkos palvelussanne tulee vahvistamaan tietoisuutta siitä, että kotiin kannetun postin merkitys on pienentynyt voimakkaasti ja pienentyy edelleen. Tuskin olen ainoa, jonka elämään tauko postin jakamisessa ei vaikuta millään tavalla. Ei olekaan vaikeaa veikata, että jo pian posti kannetaan koteihin paljon nykyistä harvemmin.

Yleinen mielipide kääntyy lakkoilua vastaan

Veikkaukseni on, että yleinen mielipide tulee viimeistään tukilakkojen alkamisen myötä kääntymään lakkoilijoita ja ainakin tukilakkoilevia ammattiliittoja vastaan. Tämä voi olla jopa käänteentekevä muutos suomalaisessa sopimusyhteiskunnassa. Yleisen mielipiteen kääntymisen voima nähtiin viimeksi tasa-arvoista avioliittolakia koskeneen aloitteen käsittelyssä. Kun lain vastustamisesta tuli noloa, ei sen läpimenolle ollut enää minkäänlaista estettä.

Me olemme yhdessä aiheuttaneet tilanteen

Mielestä teidänkin pitäisi yksinkertaisesti hyväksyä se tosiasia, että työn tekeminen muuttaa muotoaan. Yrityksiltä ja työntekijöiltä tarvitaan siis uudenlaista joustavuutta. Eikö nyt kannattaisi mielummin turvata mahdollisimman monelle ihmiselle hieman aikaisempaa vähemmän töitä, kuin haalia pienemmälle joukolle enemmän hommia per ihminen? Tätä kysyisin myös ammattiliitoltanne.

Kehityksen hyväksyminen voi olla helpompaa, kun muistamme että loppujen lopuksi kyse on ihmisten kuluttajakäyttäytymisen muutoksista. Me olemme siis yhdessä aiheuttaneet tilanteen aivan itse.

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja

mainostoimisto ida fram_etusivun kuva 1_20150101

Näin mainostoimiston johtaja valitsisi mainostoimiston

Selvitimme Elisan kuluttajaliiketoiminnan markkinointijohtajan Tomi Wirtasen kanssa Millainen on hyvä mainostoimisto. Kirjoituksemme kommenteissa otettiin kantaa myös mainostoimistojen kilpailutuksiin, joista syntyy alalla toistuvasti porua.

Esimerkiksi Mainostajien liitto ja Markkinointiviestinnän Toimistojen Liitto ovat laatineet oman ohjeensa kilpailutuksista. Kuvaan seuraavassa miten itse tekisin mainostoimiston kilpailutuksen, jos olisin mainostajan edustaja.

1. Omien tarpeiden ja toiveiden määritteleminen

Ensin määrittelisin tarkasti mihin tarkoitukseen ja millaista toimistoa olen etsimässä. Tekemällä tämän työn huolellisesti, säästäisin sekä omaa aikaani että toimistojen aikaa.

2. Vaihtoehtojen kartoittaminen

Tutustuisin vaihtoehtoihin verkkosivustojen kautta ja kysyisin suosituksia luottohenkilöiltäni. Etsisin yritystä, joka täyttää kriteerini hyvälle mainostoimistolle.

3. Kilpailutettavien toimistojen valinta 

Selvitykseni perusteella valitsisin kilpailutukseen 3 etabloitunutta toimistoa ja yhden ”mustan hevosen”. Musta hevonen olisi pienempi tai muutoin vähemmän tuttu tai tunnustettu toimisto.

4. Tapaaminen toimistojen kanssa

Seuraavaksi tapaisin potentiaalisiksi vaihtoehdoiksi valitsemani toimistot. Tapaamiseen tulisivat mukaan toimiston ylin johto ja minulle ehdotettu tiimi. Keskustelisimme esimerkiksi yritykseni toimialasta ja toimialan markkinoinnista yleensä, tavoitteistani ja toimintatavastani. Toimisto voisi esittäytyä ja kuvata osaamistaan parhaaksi katsomallaan tavalla.

Tapaamisen jälkeen järjestäisin vielä jokaisen potentiaaliseksi valitsemani toimiston tiimin kanssa erikseen illallisen, jossa voisimme siemaista viinilasillisen jos toisenkin. Tarkoituksena olisi tutustua ihmisinä ja testata henkilökemioita.

5. Kumppanin valinta ja koeaika

Saamieni tietojen ja kokemuksien perusteella tekisin kumppanivalinnan. Yhteistyö aloitettaisiin neljän kuukauden koeajalla. Koeajalla käynnistäisimme tekemisen ja veisimme läpi ensimmäisen yhteisen toteutuksemme. Olisin koeajalla itse aktiivisesti toimiston tukena. Parhaat ratkaisut tehdään tiiviissä yhteistyössä.

Koeajan aikana laskutus perustuisi toimiston tekemään työmäärään ja toimisto antaisi töistään 25% alennuksen. Jos yhteistyö jatkuisi koeajan jälkeen, korvaisin koeajalla annetun alennuksen toimistolle 1,5 kertaisena. Tämä olisi korvaus toimiston ottamasta riskistä.

Toimistolle alennus on halpa hinta siitä, ettei sen tarvitse kilpailutuksessa tehdä omalla riskillään strategista tai luovaa suunnittelua. Itse saisin alennuksella perusteltua yritykseni ylimmälle johdolle sen, ettei toimistoilta tarvitse vaatia suunnittelutyötä kilpailutuksen osana.

Jos kuitenkin välttämättä haluaisin saada strategisia ja/tai luovia ratkaisuja jo kilpailutusvaiheessa, valitsisin kaksi toimistoa niitä tekemään ja korvaisin molemmille 50% tehdystä työstä. Tämäkin olisi parempi vaihtoehto, kuin riskin kokonaisuudessaan toimistoille jättävä malli.

6. Päätös jatkosta

Neljässä kuukaudessa pystyisin varmistamaan, että yhteistyöllä on onnistumisen edellytykset. Jos yhteistyö ei koeajalla lähtisi lentoon, katkaistaisiin yhteinen tekeminen sulassa sovussa ja ottaisin käsittelyyn seuraavaksi parhaan toimiston. Uuden toimiston kanssa yhteistyö käynnistettäisiin taas koeajalla.

Samaa keskustelua käydään tietysti myös muualla. Adweekin artikkelissa ja torontolaisen toimiston Zulu Alpha Kilon videossa aihetta käsitellään huumorin keinoin. Video naurattaa, muttei välttämättä tee iloiseksi.

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

Tämä teksti on alun perin julkaisu Markkinointi&Mainonta -lehdessä blogikirjoituksena.

Halpuutus on vuoden markkinointiteko. Valitettavasti.

Markkinointi&Mainonta ja MARK Suomen Markkinointiliitto tekevät myöhemmin virallisen valintansa vuoden 2015 markkinointiteoksi. Olen kuitenkin jo ratkaissut kisan ja päätös oli yksimielinen. Palkinnon pokkaa SOK:n ”Halpuutus”.

Halpuutus ehti jo nappaamaan pääpalkinnon markkinoinnin tuloksellisuutta mittaavassa Effie-kilpailussa. Kilpailun päätuomari Tommi Laiho kiteytti halpuutuksen ansiot osuvasti: ”Kun suomalaiset ottavat markkinoinnin ansiosta käyttöönsä uuden verbin, on saatu aikaiseksi kansallinen ilmiö”. Ei lisättävää.

Meillä(kin) on halpaa!

SOK keksi siis aivan uuden tavan kertoa, että heidän myymälöissään on halvat hinnat. Saavutusta ei pidä vähätellä, sillä kilpailu on kovaa.

Tokmanni liputtaa fiksun ostamisen puolesta. Siis halvan hinnan puolesta. DNA on löytänyt keinon tiivistää viestinsä kolmeen sanaan: 1. DNA 2. on 3. edullinen. Instrumentarium antaa alennusta asiakkaan iän mukaan vaikka koko perheelle. K-Supermarket taas ei tingi laadusta. Hinnasta kyllä.

Edellisten esimerkkien osalta ilahduttavaa on, että pitkästä aikaa useampikin mainostaja pyrkii löytämään luovia ratkaisuja viestinsä kommunikoimiseen. Olisiko mahdollista seuraavaksi yrittää löytää jokin muu kärkiviesti kuin hinta?

Lidl ei muuta ollutkaan kuin halpa

Päivittäistavarakauppa on Suomessa tehnyt hintavetoista kommunikaatiota pian 80 vuotta. Silti ihmiset ovat aina pitäneet ruokaa kalliina. Vuonna 2002 markkinoille tuli Lidl, joka ei muuta ollutkaan kuin halpa. Tämän jälkeen Lidlistä on systemaattisesti toteutetun ja laadultaan korkeatasoisen markkinoinnin keinoin tehty myös laadukas, monipuolinen, tuore ja riittävän kotimainen. Markkinaosuus nousee ja on pian 10%. Menettäjinä ovat olleet erityisesti K-ryhmä ja Suomen lähikauppa, joka jo jäi markkinaosuudessa Lidlin taakse.

Ovatko K-ryhmä ja Suomen lähikauppa pystyneet rakentamaan sellaisia erottavia ja kestäviä mielikuvia, joilla ne pystyisivät kilpailemaan vihreän kortin ylivoimaa vastaan tai suojautumaan kansainväliseltä kilpailulta? Vai onko näiden toimijoiden pelastuksena ollut sittenkin vain markkinamme pieni koko, joka tekee markkinasta vähemmän kiinnostavan kansainvälisille jäteille?

Toimialalla toimialan tavoilla

Useammalla muullakin toimialalla käytännössä kaikki kommunikaatio keskittyy tuotevalikoimaan ja hintaan. Esimerkiksi huonekalualan mainonta on pelkkää alennusprosenttia ja tilanne on yhtälailla surkea myös kodinelektroniikan kaupassa. Eikä urheiluvälinekauppakaan jää tässä pekkaa pahemmaksi.

Erottautumisen näkökulmasta ongelma on kuitenkin siinä, että vain yksi voi olla halvin. Sattumaa tai ei, mutta kaikilla mainituilla toimialoilla suomalaiset toimijat ovat törmänneet aggressiiviseen kansainväliseen (hinta)kilpailuun, jossa kansainvälinen haastaja on tullut ryminällä markkinoille jättimyymälöillään ja sen jälkeen verkkokaupallaan.

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.

go! aviation pilatus_20151001

Go! Aviationin Pilatus-kone Suomessa

Liikematkustukseen keskittyvän lentoyhtiön Go! Aviationin toiminta menee vauhdikkaasti eteenpäin. Suomalaiset asiakkaat ja toimittajat pääsivät lokakuun lopulla tutustumaan Pilatus-matkustajalentokoneeseen Malmin lentoasemalla. Tutustuminen huipentui ensimmäiseen lentoon Suomessa.

goaviation_kone hallissa_20151101

Kuva: Elina Silvennoinen, Ida Fram Group

goaviation_kone ilmassa_20151101

Kuva: Elina Silvennoinen, Ida Fram Group

goaviation_koneen sisätilat_20151101

Kuva: Jari Tähtinen, Go! Aviation

Uusi lentoyhtiö on herättänyt myös tiedotusvälineiden mielenkiinnon. Esimerkiksi YLE ja Iltalehti kertoivat uudesta yhtiöstä uutisissaan. Lue myös tiedotteeni yhteistyöstäni Go! Aviationin kanssa.

mainostoimisto ida fram_laaksonen ja wirtanen_20150930

Millainen on hyvä mainostoimisto?

Tässä kirjoituksessa selvitetään, millainen on hyvä mainostoimisto. Kirjoitin tekstin yhdessä Elisan kuluttajaliiketoiminnan markkinointijohtajan Tomi Wirtasen kanssa. Kirjoitimme molemmat oman näkemyksemme toistemme kirjoituksia lukematta. Vastaamme siis kysymykseen mainostoimistojohtajan ja markkinointijohtajan näkökulmasta. Aikaisemmassa kirjoituksessamme selvitimme ”Millainen on hyvä markkinointijohtaja”.

Tomi Wirtanen

Tomi Wirtanen, Elisa

Markkinointijohtajan näkemys

Heti alkuun on hyvä käsitellä määritelmä ja rajaus. En esitä näkemyksiäni vain toimistoista jotka suunnittelevat mainoksia. Omassa kielenkäytössäni markkinointitoimisto olisi paras termi, mutta tämän kirjoituksen tavoitteena ei ole pohtia onko paras etuliite mainos-, markkinointi-, markkinointiviestintä-, viestintä-, sisältö-, brändi-, design-, palvelumuotoilu-, digi-, media-, myynti-, strategia-, integrointi-, luova- tai joku näiden yhdistelmä. Nyt pohdin osaamista, joka mielestäni tekee markkinointikumppanista hyvän.

 1. Hyvä markkinointikumppani ymmärtää teoriaa

Hyvällä markkinointikumppanilla on osaamista, joka mahdollistaa uskottavan keskustelun markkinointiviestinnän lisäksi vaikka hinnoittelusta ja hintajoustoista, jakelusta tai arvoketjusta, itse tuotteesta tai ansaintalogiikasta. Pohjana voi olla vanhan liiton 4P-ajattelu tai jokin modernimpi lähestyminen, mutta yksittäinen malli tai teoria ei ole itseisarvo. Kriittinen kysymys kuuluu: onko kumppanilla kykyä hahmottaa ja piirtää asiakkaalle jokin teoreettinen viitekehys ja vaikutusmekanismi keskusteluiden ja ehdotusten taustalle?

 2. Hyvä markkinointikumppani innostuu sekä strategiasta että taktiikasta

Hyvä markkinointikumppani on sisäistänyt asiakkaan strategian, tulkitsee sitä oikein markkinoinnin tarpeisiin ja perustaa luovan ratkaisunsa sille. Hyvä kumppani innostuu kokonaisuudesta ja osaa ratkaista miten idea jalkautetaan yhä useammin perinteisen mainonnan sijaan asiakaspalveluun ja -viestintään, verkkokauppaan ja muihin myyntikanaviin, sisältömarkkinointiin, palvelumuotoiluun, sisäiseen markkinointiin tai someen. Kysymys kuuluu: onko kumppanilla todellista osaamista ja halua integroida esimerkiksi markkinointi, myynti ja viestintä eri muodoissaan?

 3. Hyvä markkinointikumppani ymmärtää asiakkaan sisäiset kohderyhmät

Hyvä markkinointikumppani osaa numeroita lukion lyhyen matematiikan verran. Ja se riittää pitkälle. Ajatusten ja ehdotusten avaaminen yksinkertaisenkin business casen kautta (jossa ei siis tarvita kuin plus-, miinus-, jako- ja kertolaskentaa) johdattaa keskustelun uudelle tasolle myös talous- ja myyntivastuullisten edessä. Vastapainoksi numeroille markkinointikumppani ymmärtää, että presentaatioiden tarkoituksena on hurmata myös asiakkaan sisäiset kohderyhmät. Koska sinä olet viimeksi spontaanisti taputtanut tai hurrannut ääneen presentaatiossa?

 4. Hyvä markkinointikumppani diagnosoi ja hoitaa

Hyvä markkinointikumppani sekä saarnaa että saa aikaan. Markkinoilla on jos jonkinlaista evankelistaa pitämässä kovaa ääntä siitä, miten asiat ovat pielessä ja miten asioiden pitäisi olla, mutta joiden konkreettiset teot ovat kovin vähissä. Tietenkin ”ravistelulle”, ”aidolle asiakaslähtöisyydelle ja -dialogille” ja ”nykyisten toimintamallien räjäyttämiselle” on paikkansa, mutta jos konsultin mesoaminen on enemmän hänen omaa markkinointiaan kuin asiakasyrityksen palvelua, on olemassa riski, että olet ostamassa diagnoosia ilman hoitoa.

 5. Hyvä markkinointikumppani ymmärtää dramatisoinnin merkityksen

Ja lopuksi sitten se ilmiselvin: markkinointikumppanin työn pitää aina saada loppuasiakkaan sydän värähtämään ja aivot kiinnostumaan. Koska markkinoinnissa on kyse liiketoiminnan edistämisestä asiakkaiden yllättämisen ja hurmaamisen kautta, faktat ja muut argumentit tarvitsevat taidokkaan dramatisoinnin. Ja tämän dramatisoinnin, eli loppuasiakkaan näkemän, kokeman ja tämän osallistavan markkinoinnin vaikuttavuus perustuu asiakasymmärrykseen, brändistrategiaan, tavoitteellisuuteen, intuitioon sekä tietenkin siihen pirun luovuuteen. Tämä viisikko ansaitsee kuitenkin jo ihan oman pohdintansa.

Mutta miksi keskustelut yltävät tälle tasolle liian harvoin muutamia poikkeuksia lukuun ottamatta? Miksi riittävän monet asiakkaat eivät koe saavansa tätä? Miksi riittävän monet toimistot eivät koe että heitä kuunnellaan näissä asioissa?

panu laaksonen kuva_marmai_20151103

Panu Laaksonen, mainostoimisto Ida Fram

Mainostoimistojohtajan näkemys

1. Strateginen kumppani

Jos mainostoimiston tehtävänä on auttaa asiakasta menestymään liiketoiminnassaan, täytyy toimiston olla markkinoinnin strategian osaaja. Monimutkaistuvassa maailmassa markkinoinnin strateginen osaaminen tarkoittaa erityisesti kykyä tunnistaa ja yksinkertaistaa ongelma jota ollaan ratkaisemassa. Yksinkertainen on haastavaa ja hyvä mainostoimisto rakastaa haasteita.

2. Monipuolisesti luova

Perinteisesti mainostoimistolta on ostettu luovuutta. Mainostoimiston täytyykin olla luova, mutta luovuuden sisältö on monipuolistunut. Hyvä mainostoimisto ratkoo asiakkaan erilaisia haasteita luovalla tavalla. Tämä voi edelleen tarkoittaa mainonnan luovaa suunnittelua, mutta yhtälailla esimerkiksi luovia mediaratkaisuja, sisältömarkkinoinnin prosessin toteuttamista tai kampanjamekanismien luovaa suunnittelua.

3. Vaativa ja rohkea

Mainostoimiston tehtävänä ei ole kritiikittömästi tehdä sitä mitä asiakas pyytää, vaan selvittää mitä asiakas tarvitsee. Jos toimisto haluaa asiantuntijan ja vahvan kumppanin aseman, täytyy sen myös uskaltaa haastaa asiakkaan ajattelua ja mielipiteitä. Tämä taas ei onnistu, jos keskinäinen luottamus ei ole vahva. Luottamuksellisen suhteen rakentaminen asiakkaiden kanssa onkin hyvän mainostoimiston johdon tärkein tehtävä.

4. Verkostoitunut

Mikään toimisto ei voi olla paras kaikessa. Hyvän toimiston täytyy tuntea parhaat erikoisosaajat ja myös uskaltaa luottaa näiden ammattitaitoon. TV-tuotantoyhtiöiden lisäksi hyvällä toimistolla on takataskussaan esimerkiksi tutkimuksen, hakukonemarkkinoinnin, markkinoinnin automaation, sähköpostimarkkinoinnin ja ohjelmallisen display-mainonnan ratkaisujen erikoisosaajat.

5. Tiedolla johtava

Laadukasta markkinoinnin strategiaa tai luovia ratkaisuja ei voida perustaa arvauksille. Hyvä mainostoimisto tekee huolella kotiläksynsä, hyödyntämällä olemassaolevaa tutkimustietoa. Osaava toimisto pystyy myös määrittelemään mitä informaatiota tarvitaan lisää ja miten sitä hankitaan. Koska datan määrä kasvaa jatkuvasti, on hyvän toimiston keskeinen taito oleellisen tiedon löytäminen ja tiivistäminen näkemykseksi.

6. Kannattava

Omistajan näkökulmasta hyvä mainostoimisto tekee kannattavaa liiketoimintaa. Hyvä kannattavuus on myös asiakkaan etu, koska se tuo toimiston tekemiseen osaamista, joustavuutta ja jatkuvuutta. Omassa liiketoiminnassa menestyminen antaa myös itseluottamusta, jonka turvin toimisto uskaltaa olla strateginen, luova, vaativa, verkostoitunut ja tiedolla johtava.

 

Lämmöllä, Laaksonen & Wirtanen

 

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja. Tomi Wirtanen on Elisan kuluttajaliiketoimintaan markkinointijohtaja.

Huom. Tämä juttu on alunperin julkaistu blogikirjoituksena Markkinointi&Mainonta -lehdessä.