panu laaksonen_20151111

B2B-markkinoinnissa Suomi tarvitsee enemmän ja parempaa.

Median digitalisoitumista ja sen vaikutuksia kuluttajien ostokäyttäytymiseen pidetään kenties suurimpana markkinoinnin ja myynnin tekemistä koskevana muutoksena miesmuistiin.

Pienemmälle huomiolle on jäänyt se tosiasia, että vastaava muutos on käynnissä B2B-tuotteiden ja palveluiden ostamisessa ja myymisessä.

Kuluttajamarkkinoinnissa muutokseen on reagoitu ja markkinoinnin tekeminen kehittyy vauhdilla. Mutta miten on B2B-yrityksien laita?

B2B-Suomi

Asia on erityisen tärkeä, koska B2B-yrityksien menestys on koko yhteiskuntamme taloudellisen hyvinvoinnin perusta. Anne Korkiakosken johtaman Siksi markkinointia -selvityksen mukaan Suomen viennistä vain murto-osa muodostuu kuluttajatuotteista tai -palveluista. Hyvinvointimme siis tehdään toisille yrityksille tuotteita tai palveluita myyvissä yrityksissä.

Markkinoinnin tykistö raivaa tietä myynnille

B2B-yrityksissä markkinoinnin mahdollisuudet kuitenkin nähdään kapeasti. Tyypillisimmin markkinointia käsitellään vain myynnin tukitoimintona. Edellä mainitussa selvityksessä viitataan Marketing Clinicin tutkimukseen, joka kertoo, että vain 24 prosentissa B2B-yrityksistä markkinoinnilla on tärkeä strateginen rooli liiketoiminnan yleisessä kehityksessä.

Myynnin työkalu markkinoinnin pitää toki ollakin. Markkinointia voidaan B2B-yrityksissä ajatella vaikkapa tykistönä, joka raivaa tietä myynnin jalkaväelle. Kun markkinointi toimii, etenee myynti helpommin ja nopeammin.

Samaan aikaan pitäisi kuitenkin nähdä myös esimerkiksi brändin tunnettuuden ja brändiin liitettävien mielikuvien vaikutus yritykseen kohdistuvaan kysyntään. B2B-ostopäätökset tehdään mitä suurimmassa määrin tunteella. Päättäjät kun eivät yrityksissäkään ole robotteja.

Kiinnostuneet kumppanit vähissä?

Myöskään markkinoinnin toimistot eivät perinteisesti ole olleet erityisen kiinnostuneita B2B-markkinoilla toimivista yrityksistä. Tätä selittänee erityisesti toimistojen osaamisen painottuminen massamedioissa toteutettaviin ratkaisuihin. Kun markkinointia tekevän yrityksen potentiaalisten asiakkaiden määrä on pieni, ei toimistojen normaali keinovalikoima enää toimi parhaalla mahdollisella tavalla. Tekemistä kuitenkin riittäisi.

Modernin markkinoinnin työkalut toimivat

Modernin (kuluttaja)markkinoinnin työkalut kuitenkin toimivat erinomaisesti B2B-yrityksien myynnin kasvattamisen välineenä:

  • Sisältömarkkinoinnin mahdollisuudet ovat suuret, kun esimerkiksi pystytään tuottamaan asiakasta ammatillisesti kiinnostavaa asiantuntijasisältöä.
  • Verkkosivusto on kuin 24/7 auki oleva globaali messuständi, joka kerää liidien muodossa myynnille purtavaa.
  • Markkinoinnin automaation ratkaisuilla saadaan sisällöt levitettyä tehokkaasti ja dataa hyödyntämällä liidit laadullistettua myyntiä varten.
  • Verkkomainonnan älykkäät kohdentamisen keinot tuovat jopa TV-mainonnan B2B-yrityksien ulottuville.

Tarvitsemme siis parempaa B2B-markkinointia, ja enemmän. Ryhdytäänkö töihin?

Lämmöllä, Laaksonen

Panu Laaksonen on mainostoimisto Ida Framin toimitusjohtaja.